从“代工贴牌”到品牌取胜—沧州企业的创新跃迁之路
从“代工贴牌”到品牌取胜
—沧州企业的创新跃迁之路
本报记者 吕 坤
“中国化妆刷之乡”青县利用美妆产业优势，孕育出多个知名品牌。 陈 雷 摄
河间的玻璃工艺吸引越来越多消费者的关注。 殷 实 摄
朗锐包装技术（沧州）有限公司技术人员对设备进行调试。资料片
星巴克的猫爪杯在河间玻璃企业被吹制成型，香奈儿等大牌的化妆刷在青县的车间被制作完成，肃宁针织厂的T恤衫贴上外来标签走向市场……
曾经，代工贴牌让沧州制造悄然融入全球供应链，却也深陷“利润薄、议价弱、风险高”的困境。当订单中断、技术受制、身价被透支的危机接踵而至，沧州企业开始觉醒：唯有挣脱“贴牌”枷锁，以创新铸品牌，才能将命运牢牢握在自己手中。
1 “廉价的手”：代工时代的喜与忧
低矮厂房里，几名工人围着简易熔炉，手持玻璃棒反复蘸料、塑型，生产出的试管只能通过外贸公司转手销售，利润薄得像一层玻璃。
这虽是30多年前的一幕，但河北明尚德玻璃科技股份有限公司董事长高明亮仍记忆犹新。
和明尚德一样，在上世纪90年代，沧州各产业的代工故事，大多始于“抓住机会”的朴素愿望。
同一时期，青县的毛刷生产车间里，“嗒嗒嗒”的声音不绝于耳。工人将毛料剔除碎毛等杂质，称出所需的重量后进行梳理，边“墩”边整理毛料，使每一根毛尖都尽量贴合模具。根据刷毛毛质的不同，“墩”的手法和时间长短也有所差异，一些刷毛需要“墩”10下，还有一些则需要“墩”100下。这是对腕力和经验的双重考核。
最高峰时，40家韩资企业扎根青县，200多名韩商常驻，他们不仅带来了化妆刷代工订单，也带来了“墩杯造型”等核心工艺。
即便车间的工人师傅连包装盒上的字母都认不全，可他们生产的刷子，贴个“洋标签”就变身国际大牌。加工端利润微薄，品牌方却赚得盆满钵满。
代工模式也曾给沧州企业带来“稳稳的幸福”。河间市辉跃玻璃制品有限公司总经理张辉回忆，2024年以前，自己的日子只有两个字——舒服。天天坐着接单，不用愁市场和销售的问题，怎一个“爽”字了得。
河北海捷现代教学设备有限公司的代工起点，则藏在钣金产业的优势里。
上世纪90年代中期，国内投影仪吊架全从日本进口，一个售价600元。凭借沧州成熟的钣金工艺，海捷公司获得了给松下、爱普生、明基等代理商供应投影仪吊架的机会，并将吊架成本成功压至300元，迅速占领国内市场。这也成为海捷公司大展拳脚的起点。
2009年，如今的海捷公司总经理、当初正在英国利兹大学求学的张硕，发现当地一家公司生产的讲台很是新颖。而那时，国内的教育装备市场很“卷”，海捷公司正谋求“走出去”。
张硕第一时间给对方发送邮件寻求合作，直到一个多月后，几十封邮件的努力才终于换来回复——对方约他去格拉斯哥展会见面。
凌晨4点起床，张硕跨越大半个英国去赴约。短暂接触后，客户决定让海捷公司试着做这款产品。
多年以后，再回忆起当初展会上的一幕，张硕坦言：“我信誓旦旦地对客户说‘我们生产这个讲台，价格可以只有欧洲的百分之一。’那时候，我们只能靠价格为自己争取机会。”
两个月后，客户来到中国验厂。当时的海捷公司，初具规模，虽然在国内市场是第一梯队，但离国际标准依然有不小差距。在经过数月的技术革新后，海捷公司成功拿下了第一个国际订单，而这样的一款产品，也填补了国内空白，迅速打开国内市场。
2016年，海捷公司全资收购欧洲品牌indota，加快了打造高端教育品牌的步伐。与此同时，公司自有品牌“海捷”也凭借引领行业的技术创新，受到客户一致好评。
代工贴牌时代有喜也有忧，危机总是在不经意间降临——韩资撤离、订单中断，青县不少小型制刷厂不得不关门停产；利润微薄的服装加工等产业遭遇客户压价，一度陷入“做订单亏，不做订单更亏”的两难境地；因为一个大客户忽然停掉订单，辉跃玻璃公司的幸福戛然而止……
2 “醒来”的决心：从代工到自主创新
当初创业选定包装机械行业，朗锐包装技术（沧州）有限公司总经理刘瑞松用“无知者无畏”来形容2001年的自己。
短短3年间，他带领企业大步流星向前走。从“什么都做”到进入细分领域，2004年他决定进行战略转型——尝试生产国际标准的先进产品。
刘瑞松带领企业进军欧美市场，也是从代工开始的。
在安全、卫生、工艺、管理，各个环节进行了十余次的改善提升，产品终于达到客户标准。
巅峰时期，企业为几十个国家的客户做贴牌，按说是可以“衣食无忧”的，但刘瑞松却时常感到不安。贴牌代工的标准是由客户制定的，代工企业并不拥有核心技术，“今天我们能被需要，明天就能被替代。”
“代工就是一双廉价的手。”刘瑞松意识到，这样下去，企业永远无法触及终端客户，永远都是工具人，永远没有话语权。
转变，往往始于一次刺痛人心的对比，或是一场刻骨铭心的失败。
刘瑞松的决心，源于一场“输得明白”的竞标。
2012年，朗锐公司参与某国际品牌竞标。尽管技术、质量、安全等指标全部达标，报价甚至只有德国同行的四分之一，企业却最终落选。
客户采购了造价昂贵的同行公司的设备，最直接的理由是“加工效率”。刘瑞松恍然大悟：“低价取胜的时代已经过去，创新才是王道。”
高明亮对此也深有感触。在无忧无虑的代工时代中忽然惊醒并决定打造自己的品牌，绝非易事，但他更知道：“中国制造的产品‘海外一日游’，贴个‘洋标签’，身价就翻了10倍，‘战火’已经烧到家门口了，中国人该有自己的玻璃品牌了。”
几年前，星巴克的猫爪杯一经推出就风靡全球，市场价更是一度被炒到每只2000元。而这款玻璃杯正是由明尚德公司代工的，出厂价与售价相去甚远。
制作工厂只能赚辛苦钱，几十倍的利润拱手相让。
此时高明亮的心中，质量、创新、品牌，成为了压倒一切的词汇。
3 日复一日试错：从0到1的突破之路
创新，是真金白银的投入，是日复一日的试错，更是从0到1的突破。
2003年底，高明亮带领企业技术骨干没日没夜扎在车间，押上几乎全年的利润，耗费的20多吨玻璃管能加工12万个玻璃杯，这样的“牺牲”，终于换回了一只性能稳定的高硼硅耐热玻璃双层杯。
凭借这一产品，明尚德公司一举打开海外市场，营业额逐年攀升。
设计一小步，市场一大步。
明尚德公司组建专业研发设计团队，与知名美术学院展开合作，聘请国际知名玻璃艺术设计大师担任总设计师，公司每年拿出产值的10%用于搞创新和设计。从2009年开始，公司以工业设计为抓手，由贴牌生产向自主品牌出口方向发力。
明尚德公司采用新技术做成的“X杯”，获得有设计界奥斯卡之称的德国红点奖；研发出避免耐热玻璃器皿破裂碎片飞溅制造工艺，制作的水杯即便碎了，碎片也不会飞溅伤人；将硅晶玻璃釉不粘涂层技术应用于玻璃案板，切完油腻的东西用水一冲即净，没有油渍残留……走进尚德玻璃博物馆，拥有自主专利技术的玻璃制品琳琅满目。
目前，明尚德公司已打造出“明尚德”“尚德瀛艺”“璃海匠心”等6个自主品牌，产品涵盖耐热工艺品、茶具、酒具、厨房用品等多个系列2000多种玻璃制品。
朗锐公司的创新，瞄准了效率和柔性两大痛点。2020年，世界面粉巨头五得利公司对包装设备提出新需求。朗锐公司的研发团队经过“头脑风暴”，决定要突破性创新生产一款新的设备。经过半年多的技术攻关，企业最终完成了“一机多能”的突破：一台设备不仅可以生产500克到10公斤的面粉包装，还能兼容无纺布和塑料等多种材料，并能实现快速换产。
这项创新让朗锐公司最终以高价胜出，多年前“输得明白”的比试，在此刻完成闭环。
入选河北省重点领域首台（套）重大技术装备产品名录的这台设备，也成为朗锐公司书写创新历史的重要一页。
海捷公司的创新，更是走在了“智慧化”的前列。2016年，当同行还在研究多媒体教学设备时，海捷公司已经研发出物联网教学设备，但推销这款产品时，客户却都摆摆手说“用不到”。
“我们没有放弃，反而加大研发投入，进一步完善技术。”张硕说，2021年，随着教育信息化推进，前来求购物联网设备的客户踏破门槛，目前海捷公司的智慧教室解决方案已服务全球40余个国家和地区，包含智能管控、物联网技术、师生互动等功能，甚至曾用于“神舟十号”太空与地面课堂互动。
“核心竞争力并不是专利的数量，而是质量。”张硕说。
4 打响品牌：获得更多行业话语权
国外客户从中小企业更新为雀巢、玛氏等世界500强企业，食品保鲜技术国际领先、柔性技术行业领先、与客户共同开发新品，为客户提供完整的包装解决方案……
朗锐公司打造出属于自己的核心竞争力，尝到了创新的甜头儿，享受到了创新红利，在国际舞台上也有了越来越多的话语权。
高频次开发适应未来市场的产品供客户选择，朗锐公司已成为众多顶尖客户的“优先项”“固定项”。两项包装行业国家标准的制定，也是实力的明证。
河间工艺玻璃“传统工艺+现代技术”的融合，让产业有更多发展的底气。河北永华汇玻璃有限公司将传承百年的熏金、熏银工艺进行改良，与高硼硅玻璃结合，打造出“玉见系列”茶具，赋予玻璃玉石般的质感；河间市冀艺玻璃制品有限公司为了提升产品附加值，研发出单价近7000元的龙型杯，仅手柄部分就需要48道工序，每道工序都由纯手工打造；明尚德公司产品涵盖耐热工艺品、茶具、酒具等2000多种，出口全球50多个国家和地区。为全面提高工艺玻璃的附加值和市场占有率，河间市建设总投资100亿元的玻璃智造产业园，打造起串珠成链、聚链成群的玻璃小镇。不久的将来，十里八乡的工坊，将在这里通过统一生产、统一物流的模式集群成势。
从“贴牌”到品牌，是发展模式的深刻变革——沧州企业不再满足于“做好产品”，更要“打响品牌”，甚至参与“规则制定”。
这背后，是全产业链的支撑。
当代工贴牌的低端路线遭遇瓶颈，痛定思痛的青县人开启了“美丽突围”：成立产业联盟统一标准，建设研发中心攻关新材料，注册自主品牌进驻跨境电商平台。破解进口设备适配难题，提高动物毛利用率，3D打印技术塑造异形刷柄，国风设计融入非遗技艺……凝结着匠心的产品如今受到越来越多消费者的青睐。
目前，青县化妆刷的国内市场占有率达到50%以上，国外高档化妆刷80%以上产自青县，由此支撑起年产值30亿元级的“颜值经济”。
亮眼的销售数据背后，是全产业链条整合带来的强大动力。2020年，青县化妆刷行业协会正式成立，零散的化妆刷企业实现优胜劣汰。随后，行业协会制定《青县化妆刷行业标准》，推动工艺规范化；2022年，中国青县美妆文化产业园成立，提供从专业培训到营销推广、渠道建设、金融服务及物流配送全方位一站式解决方案。
“自己好不算好，大家好才是真的好。”海捷公司凭借前沿的技术和理念、优秀的管理和业务团队，顺利完成“轻资产”的转变，并在海外一路开疆拓土。如今，海捷公司已带领产业相关的18家沧州企业一同“出海”。当年企业的第一位欧洲合作伙伴，如今被海捷公司聘用，负责运营荷兰销售公司。
在沧州，摆脱“贴牌”创建“品牌”的企业还有很多，他们正凭借不懈的创新，拥有越来越多的话语权。